Aclarando expectativas

En este trabajo permanente de pulir la oferta que soy para el mercado en el que estoy trabajando ahora y en la articulación de esa oferta frente a un posible cliente, encuentro que hay una confusión en algunos dueños de pequeñas empresas. Esta confusión está justamente en la expectativa sobre los resultados. Creo firmemente que el coaching produce resultados muy consistentes en equipos y líderes por varias razones – obviamente siempre y cuando estén abiertos a trabajar sobre sí mismos – porque, entre otras cosas, desarrolla la creatividad de la gente y la alienta a ser más flexible, a adaptarse a situaciones nuevas. En este sentido, puede tener un efecto sustancial en los ingresos de una empresa.
Sin embargo, pese a que el coaching es una inversión que dará resultados reales, no lo hace cuando se trata de un objetivo de negocios inmediato. Y ahí es donde percibo la confusión: el apoyo a alguien para que cumpla las metas de ventas del próximo mes es gerenciamiento, no es coaching. El impacto positivo en el desempeño de la organización en su conjunto es esperable, pero no a corto plazo y ese plazo dependerá del punto de partida de ese grupo humano y su líder. Son un equipo orientado al logro? O son un grupo de individualidades en el que está cada uno pensando en su quintita? Cómo es la comunicación? Cuál es su orientación al cliente? Qué disposición a aprender hay? Qué hábitos tienen en ese sentido? Qué tipo de liderazgo tiene ese grupo o equipo? Entiende el líder la diferencia entre gerenciar y la función del coach?
Como para cualquier otro tipo de intervención, una buena evaluación de la situación inicial es fundamental para no hacer promesas que no se podrán cumplir, así como aclarar qué expectativas se podrán tener legítimamente sobre el trabajo a realizar.