El nicho y después

Decidir a qué nicho ofreceremos nuestros servicios es fundamental. Por qué? Porque este negocio es el negocio de la confianza. Debemos decidir en qué campo acotado vamos a establecer una relación para que el cliente se sienta cómodo comprando nuestros servicios. Debe confiar a partir de conocer específicamente qué hacemos y debe tener una idea previa de lo que sería trabajar con nosotros.
Y esa confianza la ganamos nosotros. Puede llevar tiempo y algún esfuerzo, pero no pasa por hacer publicidad o gastar mucha plata en promociones. Nos tenemos que hacer cargo de nuestro propio marketing para lo cual, en primer lugar, tenemos que decidir hacer algún marketing sobre nuestra actividad.
Me gusta la idea del marketing educativo sobre el quiebre que ese nicho específico tiene, que nos exige hacer una investigación previa. Genera interés en el posible cliente porque le hablamos de lo que le pasa a él específicamente, nos hacemos expertos en ese quiebre y mostramos que podemos ayudarlo a resolverlo.
El problema que se ve con alguna frecuencia es que los coaches se enamoran de un producto y no quieren pensar a quién específicamente lo van a dirigir o, se deciden por un nicho sin hacerse algunas preguntas clave: puedo fácilmente contactar el nicho? puede el nicho pagar mis servicios? hay afirmaciones que sostengan el juicio de que el nicho comprará mis servicios? cuánta competencia hay en el nicho? tengo experiencia o identidad en el nicho? es el nicho lo suficientemente grande como para sostener mi negocio?
El paso siguiente a decidir el nicho es tener un mensaje de 30 segundos focalizado en el quiebre del nicho elegido, en el que digamos quiénes somos y qué hacemos, y después decírselo a todas las personas posibles hasta que nos sintamos cómodos con él.
No es promover mis servicios. Es promoverme yo, que soy capaz y confiable. Nadie va a hablar de lo que hago tan bien como lo haría yo. Tenemos que sumegirnos en la oferta que somos, vivirla, respirarla y contarla.
El siguiente paso en hacer un plan de marketing simple. HORROR! Yo qué tengo que ver con eso?
Hay quien dice que la diferencia entre los que tienen éxito y los que “van a tenerlo algún día” es que los primeros hacen cosas que los segundos no quieren hacer. Será?

Liderar

A propósito de mi cliente ideal, la semana pasada un equipo de trabajo de una pequeña empresa que está haciendo el proceso de mejorar su nivel de desempeño - con todos los más y los menos que eso implica - acordaron entre sí el significado que "liderar" tendrá para ellos de ahora en adelante, como la acción y capacidad de adueñarse una tarea, sostenido por la confianza del resto del equipo y la idoneidad propia para concretar el objetivo. A la vez declararon el compromiso de asumir una actitud de liderazgo para cumplir con el próposito de la compañia para el beneficio de todos.
Sin son capaces de sostener ese compromiso a pesar de las "caídas" que seguramente habrá, seré más feliz de lo que soy ahora.

Qué oferta soy yo?

En el dominio de lo laboral, diría que tengo una doble vida: por un lado trabajo con equipos que quieren aumentar su nivel de efectividad y por otro guío a profesionales independientes y emprendedores en el marketing de su actividad para aumentar su cartera de clientes.
Pero dónde produzco mejores resultados? Indudablemente en aquellos casos en que encuentro a mi cliente ideal. En la “vida” que menciono en primer lugar, mi clientes ideales son los equipos de trabajo que quieren ser altamente efectivos y están dispuestos a ser abiertos, honestos y a trabajar para llegar a ese lugar, y son líderes de equipos que entienden que su forma de liderar tiene gran influencia en los resultados y están dispuestos a tomar los pasos necesarios para mejorar su base. En general diría que además esas personas se dan tiempo para trabajar en lo importante, se hacen responsables de las situaciones en que están – buenas o malas-, creen que es posible que las cosas cambien y reconocen el valor de lo que reciben.
Cuando me encuentro con mi cliente ideal soy más efectiva en ayudarlos a cambiar la manera de hacer en una organización logrando que valga la pena trabajar en ella.
Y en mi otra vida laboral? Mi cliente ideal es igual! Son personas que han decidido liderar su vida, que entienden que para liderar no es necesario ser alguien con una posición de jerarquía, sino que requiere tomar responsabilidad por sus acciones y desarrollar las habilidades necesarias para crear los resultados deseados. A lo largo del entrenamiento empiezan a sentirse más empoderados y en mayor control de las situaciones.
Parecería que el liderar tomado en ese sentido, es la clave y el nexo entre mis “dos vidas laborales”.

El fruto del intercambio

Me pareció buenísimo el comentario que mandó Andrea Gregoris sobre el abordaje corporal! Y me motivó a repensar mi propia manera de desafiar al coachee, mi estilo, aunque mi aproximación no incluye lo corporal de manera central.
En cuanto al comentario que hace Andrea sobre que existe la postura de basarnos sólo en hechos reales para darle legitimidad a la experiencia del coachee, sin duda creo que a mi me resulta tan interesante trabajar con la percepción del coachee como con la fundamentación de sus juicios, con lo que logro más resultados. Por otra parte, sabemos que a las personas nos es tan "real" una emoción que sentimos como un juicio que formulamos, lo que se ha comprobado además desde otros enfoques, uno de los cuales es la Gestalt.
Gracias por el aporte Andrea! Espero que lo que leas en este blog te siga inspirando a compartir tu pensamiento.
Sólo falta que la participación se haga desde un blog propio que es muy fácil de armar y que además, es una experiencia muy enriquecedora.

Otros comentarios desde el coaching corporal

Me manda por mail Andrea Gregoris los siguientes comentarios en torno al coaching corporal a partir del aporte de Olga Oviedo en el blog:
"Hola Viviana,
Antes que nada te quiero felicitar y agradecer por haber dado el puntapié inicial en un espacio de diálogo como éste! Gracias Olga por haberme pasado el link.
Soy Andrea Gregoris, tuve la suerte de haberme formado con Julio Olalla en Estados Unidos y luego cruzar todo eso con la Danzaterapia y la licenciatura de Comunicación. Desde estos enfoques, más Gestalt, más otras danzas, es que te escribo y me sumo a la puerta que abrís de diálogo, reflexiones abiertas, retóricas, disgresiones y otras yerbas.
Leí hace un tiempo el blog y me quedé con ganas de compartir el fogón de comentarios alrededor de lo corporal. Es un tema que me moviliza porque estoy articulando mucho la Danza Movimiento Terapia y el Coaching Ontológico. Lo que comparto acá es fruto de mi propio recorrido en coaching y de los talleres de corporalidad y emocionalidad que doy a gente que se forma en esta disciplina y a Coaches que quieren profundizar el abordaje desde el cuerpo.
Tengo un registro similar al de ustedes ante una de las tantas formas de trabajar con energías. Antes que las metáforas prefiero los nombres descriptivos ( apertura, determinación, flexibilidad,estabilidad, centramiento).Es más, quisiera encontrar otro nombre para "energías" o "dispociones" pero por ahora no se me ocurre. En parte no uso metáforas porque quiero evitar el esterotipo. El agua, por ejemplo, puede ser fuerte, tranquila, quieta, dura, transparente, no sólo fluída. Si la asocio a una sola energía restrinjo -desde la consigna- el abanico de oportunidades y de posibilidad de imaginar otras formas de experimentarla. Desde lo experiencial para el coachee no brindaré todas las posibilidades que podría haber.
Por otro lado, creo que por el encuadre de la Danzaterapia, pongo una huella muy, muy fuerte en no generar resistencias. Y si aparecen, no creo que sea sólo por las ganas del sistema de mantener la vieja coherencia, sino porque tal vez estoy aplicando dinámicas en momentos equivocados ( demasiado pronto tal vez).
Creo que entrando por una via de comodidad es más facil lograr el piso de confianza necesario donde después sí, casi en un mutuo consentimiento, pueda desafiar. Y aún así, no sé si siempre es necesario hacerlo por la via dura. Justamente como el cuerpo se olvida y genera incomodidad, mejor hacer un tránsito agradable, para que den ganas de quedarse. Es como el proceso de aprendizaje no? Una cosa es cuando decimos que podemos divertirnos y aprender y otra cosa es cuando oimos: para aprender hay que sufrir, estar serio, pegar la cola a la silla y nada más....
Una de las directoras de Newfield me decía: "ya hay demasiadas cosas que duelen en la vida, con qué sentido hacer coaching sin anestesia?"
Pareciera que si no cuidamos estos aspectos dejaremos de legitimar el malestar del otro, como bien vos decís, y pondremos nuestra propia explicación:" Tiene que tener malestar porque el proceso es así, incómodo, así que seguiré de largo y no prestaré atención a eso..." De ahí a cerrarse y justificarse el sistema en sí mismo tenemos un paso....Y reconozco en esto un miedo personal: que el coaching sea un cuerpo de conocimientos como centrípeto, muy centrado en sí mismo, con capacidad como de fagocitarse y ser pedante si no se cuida...
Olga pregunta "¿Es necesario someterlos a ejercicios que les resulten incómodos?" Yo creo que no. Quiero cuidar al otro, no exponerlo a la vulnerabilidad. En todo caso sabré darme cuenta de cuándo está preparado para otro nivel...y saltará porque tiene alas suficientes y volar será placentero. "¿La incomodidad enseña? La letra con sangre" Y...creo que no.
Esto lo articulo con lo siguiente: percibo que a veces existe esta postura: sólo nos basaremos en hechos reales como coaches para darles legitimidad. Por qué es menos legítimo y real una sensación, emoción y un sentimiento, una percepción que un hecho o juicio argumentado?. No me abriría puertas de interpretación nuevas el danzar con las sensaciones y percepciones del coachee más allá de que hayan sido dichas desde otro lugar al que mi coachee las comprendió? Dónde me paro como Coach en mi estrategia a seguir? En que la fundamentación del coachee no está bien argumentada o en trabajar justamente con esa sensación y perceción que trae?
Creo que a medida que pasa el tiempo, los que trabajamos en esta joven disciplina vamos encontrando nuevas preguntas, nuevas articulaciones,nuevos caminos. Brindo por este espacio de encuentro y de nuevo te lo agradezco. Ojalá sigamos danzando con palabras y miradas que nos enriquezcan en nuestro trabajo como Coaches.
Andrea Gregoris"

Aclarando expectativas

En este trabajo permanente de pulir la oferta que soy para el mercado en el que estoy trabajando ahora y en la articulación de esa oferta frente a un posible cliente, encuentro que hay una confusión en algunos dueños de pequeñas empresas. Esta confusión está justamente en la expectativa sobre los resultados. Creo firmemente que el coaching produce resultados muy consistentes en equipos y líderes por varias razones – obviamente siempre y cuando estén abiertos a trabajar sobre sí mismos – porque, entre otras cosas, desarrolla la creatividad de la gente y la alienta a ser más flexible, a adaptarse a situaciones nuevas. En este sentido, puede tener un efecto sustancial en los ingresos de una empresa.
Sin embargo, pese a que el coaching es una inversión que dará resultados reales, no lo hace cuando se trata de un objetivo de negocios inmediato. Y ahí es donde percibo la confusión: el apoyo a alguien para que cumpla las metas de ventas del próximo mes es gerenciamiento, no es coaching. El impacto positivo en el desempeño de la organización en su conjunto es esperable, pero no a corto plazo y ese plazo dependerá del punto de partida de ese grupo humano y su líder. Son un equipo orientado al logro? O son un grupo de individualidades en el que está cada uno pensando en su quintita? Cómo es la comunicación? Cuál es su orientación al cliente? Qué disposición a aprender hay? Qué hábitos tienen en ese sentido? Qué tipo de liderazgo tiene ese grupo o equipo? Entiende el líder la diferencia entre gerenciar y la función del coach?
Como para cualquier otro tipo de intervención, una buena evaluación de la situación inicial es fundamental para no hacer promesas que no se podrán cumplir, así como aclarar qué expectativas se podrán tener legítimamente sobre el trabajo a realizar.

Londres hoy

El espanto, el terror, el recuerdo de otros episodios vividos...
Habrá posibilidades para este planeta ínfimo?
Mi oración para los que se fueron y sobre todo, para los que se quedan con la pérdida, con las heridas, con el sufrimiento.

Taller de promoción

Me encanta el taller piloto que estamos haciendo sobre promoción para profesionales independientes y emprendedores. No es casual que los profesionales participantes sean coaches. Porque son los que tenemos más cerca, pero además porque no resulta fácil ponerle un nombre y un contenido concreto que sea fácilmente trasmisible al público a la actividad de un coach que se mete en territorios no convencionales. La metodología que estamos probando apunta a descubrir cuál es el corazón de lo que hacemos, en lo que somos auténticamente nosotros, pasa por la selección de las herramientas de promoción afines con cada uno y termina sólo después del lanzamiento con esa nueva identidad con el seguimiento de los resultados y el apoyo en las correcciones que sean necesarias. "Cortito y efectivo" le dije a una participante y le gustó. Lo que no quiere decir que sea fácil. Implica un intenso trabajo de sondear en lo escencial de ese servicio y una gran capacidad de síntesis y de comunicación efectiva (que paradójicamente nosotros se supone que deberíamos tener).
Además, supone elegir un nicho. Leí a alguien (no recuerdo quién) que dijo que si los posibles clientes no son localizables en la guía telefónica, no constituyen un nicho, sencillamente porque no sería fácil convertirnos en oferta para esa gente.
Conocer al nicho significa que sé mucho de ellos: dónde los encuentro, qué tienen en común, cómo pasan el tiempo libre, qué valoran de trabajar conmigo, qué leen, qué organizaciones los nuclean. Si estoy empezando, quién quiere y necesita lo que yo ofrezco, quién puede pagarlo, qué buscan, cómo me encuentran, qué características tienen. Y sobre la base de lo que descubro haciéndome esas preguntas: qué promesas le hago a mi nicho, qué quiebre le voy a resolver, qué beneficios le voy a proveer, qué ventajas voy a ofrecer. Con todo eso: cuál es mi propuesta específica y única? LLegar a una síntesis de eso no me resultó fácil y veo que a otros tampoco. Buena noticia! No será fácil el proceso, pero el resultado se siente bien. Como una prenda que "nos va".